Prodáváte dražší byt, vilu nebo rezidenci? Ukážeme vám, jak si makléře vybrat, na co se ho ptát, jak číst zprostředkovatelskou smlouvu a čím se liší prodej v nejvyšším cenovém segmentu.
Dobrého makléře na luxusní nemovitost poznáte podle doložitelných zkušeností s podobně drahými nemovitostmi, podle tržní ceny, kterou umí zdůvodnit, a podle jasného plánu, jak oslovit kupce i mimo veřejnou inzerci. Stejně důležitá je písemná smlouva s přiměřenou délkou, srozumitelně popsanou provizí a férovými podmínkami výpovědi. Pokud prodáváte jako spotřebitel, zákon dovoluje výhradní smlouvu nejvýše na šest měsíců.
Proč u luxusní nemovitosti rozhoduje makléř víc než u běžného bytu
Běžný byt v dobré lokalitě se prodá skoro sám, protože kupců je hodně a ceny se dají snadno porovnat. U nemovitosti za desítky milionů korun je to jinak. Vážných zájemců je málo, srovnatelných prodejů ještě méně a cenu ovlivňují věci, které tabulka nezachytí: výhled, ticho, kvalita řemeslné práce, soukromí, historie domu nebo zahrada uprostřed města. Odhad ceny, který se mine o pár procent, tu znamená miliony korun.
Liší se i kupci. Často jde o podnikatele, manažery, investory nebo cizince, kteří nepročítají inzertní portály a nemají čas na prohlídky bez přípravy. Makléř v tomto segmentu proto nepracuje hlavně jako inzerent. Je spíš vyjednavač, kterému musí obě strany důvěřovat, a strážce diskrétnosti.
Sedm otázek, které makléři položit na první schůzce
První setkání berte jako pohovor. Kancelář si vybíráte vy, ne ona vás. Tyto otázky vám rychle ukážou, s kým máte tu čest:
- Jaké nemovitosti v podobné ceně a lokalitě jste v posledních letech prodali a můžete mi dát kontakt na některého z prodávajících?
- Z čeho vychází vámi navržená cena a jaké srovnatelné prodeje jste použili?
- Kdo konkrétně bude moji zakázku vést a kdo mě bude zastupovat, když budete pryč?
- Jak oslovíte kupce mimo veřejné portály a s jakými zájemci teď pracujete?
- Jak zajistíte diskrétnost: co se zveřejní, kdo smí na prohlídku a jak ověřujete zájemce?
- Co přesně zahrnuje provize a co bych platil zvlášť?
- Kdo připraví kupní smlouvu a jak bude zajištěna úschova kupní ceny?
Rovnou si také ověřte, že kancelář má v živnostenském rejstříku zapsanou vázanou živnost realitní zprostředkování a že je pojištěná pro případ škody způsobené klientovi. Zákon jí to ukládá a doklad by vám měla bez potíží ukázat.
Exkluzivní, nebo neexkluzivní smlouva: co vám reálně přinese
Zákon místo slova exkluzivní používá pojem výhradní zprostředkování. Znamená to, že po dobu trvání smlouvy prodáváte jen přes jednu kancelář a omezuje vás to v prodeji přes jiné makléře, případně i sami. Výměnou za to byste měli dostat plné nasazení: profesionální prezentaci, aktivní oslovování kupců a pravidelné zprávy o postupu.
U luxusních nemovitostí má výhradní smlouva navíc praktický smysl. Když stejnou vilu nabízí několik kanceláří s různými fotkami a cenami, kupci to čtou jako znamení, že prodej vázne, a diskrétnost se tím úplně ztrácí. Neexkluzivní spolupráce dává smysl hlavně tehdy, když si chcete trh nejdřív otestovat nebo když prodáváte nemovitost, o kterou je velký zájem a kupce rychle najde kdokoli.
Pro prodávající, kteří jednají jako spotřebitelé, platí ochranné pravidlo: výhradní zprostředkování lze sjednat jen na dobu určitou, nejdéle na šest měsíců. Prodloužit ho můžete opakovaně, ale dohodnout se na tom smíte nejdříve 30 dní před koncem sjednané doby. Automatické prodlužování podepsané předem tedy u spotřebitele neobstojí. Pokud ale prodáváte přes firmu, tato ochrana se na vás nevztahuje a délku i podmínky musíte ohlídat sami.
Provize v roce 2026: z čeho se počítá, kdo ji platí a co má zahrnovat
Výši provize zákon neomezuje, vyžaduje ale, aby byla ve smlouvě jasně sjednaná. Nejčastěji se počítá jako procento z dosažené kupní ceny, někdy jako pevná částka nebo jako kombinace pevné částky a bonusu za cenu nad dohodnutou hranicí. V Česku ji obvykle platí prodávající. Pokud je kancelář plátcem DPH, připočítá se k ní daň ve výši 21 %. Vždy si proto ověřte, jestli je uvedená částka s DPH, nebo bez ní.
U dražších nemovitostí bývá procentní sazba často nižší a prostor k vyjednávání větší. Nízká provize ale není cílem sama o sobě. Pokud kvůli ní chybí rozpočet na kvalitní prezentaci nebo zahraniční kupce, může vás to stát mnohem víc, než kolik ušetříte. Ve smlouvě by mělo být výslovně uvedeno, co provize zahrnuje: tržní ocenění, fotografie a video, případně půdorysy a vizualizace, inzerci, prohlídky, prověření kupců, právní servis při přípravě smluv, úschovu a předání nemovitosti. Provize se podle zákona stává splatnou nejdříve dnem, kdy je uzavřena realitní smlouva, tedy obvykle kupní smlouva.
Marketing v nejvyšším segmentu: databáze kupců, zahraniční poptávka a diskrétní prezentace
U drahých nemovitostí se velká část obchodů domluví dřív, než se nabídka objeví na internetu, nebo vůbec bez veřejné inzerce. Na první schůzce proto chtějte vědět, jak kancelář vede přehled o aktivních kupcích, jak často je oslovuje a jestli spolupracuje s jinými makléři, advokáty, rodinnými kancelářemi nebo zahraničními partnery. Neveřejný prodej vám dává nejvíc soukromí. Nevýhodou je, že nemovitost uvidí méně lidí, a proto by měl mít jasný časový rámec, po kterém se přejde k širší prezentaci.
Pokud o veřejné prezentaci rozhodnete, měla by odpovídat ceně nemovitosti: profesionální fotograf, kvalitní texty v češtině i angličtině, přesné půdorysy a pečlivý výběr, co ukázat a co ne. Diskrétnost znamená nezveřejňovat přesnou adresu, nefotit osobní věci ani bezpečnostní prvky a pouštět na prohlídky jen ověřené zájemce, třeba s dokladem o financování nebo po podpisu dohody o mlčenlivosti.
Varovné signály: nadsazená cena na začátku, tlak na rychlý podpis, chybějící reference
Nejčastější chyba prodávajících je vybrat si toho, kdo slíbí nejvyšší cenu. Nadsazená cena na začátku pomůže makléři získat zakázku, vám ale přinese měsíce bez zájmu, nemovitost, která na trhu zevšední, a nakonec obvykle větší slevu, než kdyby byla cena reálná od začátku. Ptejte se, z jakých dat odhad vychází.
Zpozorněte také, když vás makléř tlačí k podpisu hned na první schůzce, když nechce smlouvu předem poslat k prostudování nebo když odmítá změnit nevýhodné ustanovení. Dalším varovným signálem je, že nedokáže doložit žádné podobné obchody ani dát kontakt na předchozí klienty. Makléř vám musí nejpozději při podpisu smlouvy předat výpis z katastru nemovitostí. Pokud to neudělá, můžete podle zákona od smlouvy odstoupit ve lhůtě 14 dnů.
Co ve smlouvě ohlídat a jak spolupráce probíhá až do předání klíčů
Smlouva o realitním zprostředkování musí být písemná a nesmí být na stejné listině jako samotná kupní smlouva. Před podpisem si zkontrolujte hlavně tyto body:
- Délku výhradnosti a způsob jejího prodloužení. U spotřebitele nejvýš šest měsíců, prodloužení až v posledních 30 dnech.
- Výpověď. U smlouvy na dobu neurčitou smí být výpovědní doba vůči spotřebiteli nejvýš jeden měsíc.
- Smluvní pokuty. Za co se platí, v jaké výši a jestli nehrozí, že zaplatíte provizi, i když jste nemovitost prodali sami nebo vůbec neprodali.
- Doběhovou lhůtu. Tedy jestli makléři náleží provize i za prodej po skončení smlouvy kupci, kterého vám přivedl, a jak dlouho tento nárok trvá.
- Inzerovanou cenu a nejnižší cenu, za kterou smí makléř bez vašeho souhlasu jednat.
- Úschovu kupní ceny. Makléř ji smí převzít jen na základě vaší písemné žádosti na samostatné listině, jinak se běžně volí advokátní, notářská nebo bankovní úschova.
- Kdo připravuje rezervační a kupní smlouvu a kdo za ni nese odpovědnost.
Zákon také zakazuje uložit spotřebiteli povinnost uzavřít s kupcem kupní smlouvu nebo smlouvu o smlouvě budoucí. Rozhodnutí, jestli nemovitost konkrétnímu kupci prodáte, tedy zůstává vždy na vás.
Dobře vedený prodej má jasné kroky. Začíná prohlídkou nemovitosti a kontrolou podkladů: výpisu z katastru, nabývacích titulů, věcných břemen, zástav, stavební dokumentace a průkazu energetické náročnosti. Následuje tržní ocenění a dohoda o strategii, tedy jestli začít neveřejně, nebo rovnou veřejnou prezentací. Pak přijde příprava nemovitosti, focení, oslovení kupců a prohlídky s průběžnými zprávami pro vás.
Po výběru kupce se podepisuje rezervační smlouva a připravuje kupní smlouva s úschovou. Pokud kupec financuje nákup hypotékou, následuje koordinace s jeho bankou. Kancelář musí také ověřit totožnost stran podle zákona proti praní peněz. Pak se podává návrh na vklad do katastru, po zápisu se uvolní peníze z úschovy a nemovitost se předá s protokolem o stavu měřičů. Právní a daňové otázky, jako je zdanění příjmu z prodeje nebo prodej firemní nemovitosti, si vždy nechte ověřit u advokáta a daňového poradce.
Časté otázky
Mohu výhradní smlouvu ukončit dřív, když makléř nic nedělá? Záleží na tom, co je ve smlouvě. Hledejte ustanovení o výpovědi a odstoupení při porušení povinností, například když makléř neposílá pravidelné zprávy. Pokud prodáváte jako spotřebitel, výhradnost po nejvýš šesti měsících skončí, pokud ji sami neprodloužíte.
Musím provizi platit, i když kupce najdu sám? Při výhradní smlouvě to bývá běžné ujednání. Pokud chcete mít právo prodat sami bez provize, musí to být ve smlouvě výslovně uvedeno. Před podpisem si pečlivě přečtěte ustanovení o smluvních pokutách a o nároku na provizi.
Je lepší prodávat luxusní nemovitost neveřejně? Neveřejný prodej vám dává soukromí a klid, ale nemovitost uvidí méně kupců. Často se osvědčuje začít neveřejně na předem dohodnutou dobu a pak podle zájmu rozhodnout, jestli přejít k veřejné prezentaci.
Pokud zvažujete prodej dražší nemovitosti v Praze nebo jinde v Česku, DALILE LIVING s vámi může probrat reálnou cenu, strategii neveřejného i veřejného prodeje a podobu smlouvy. Rádi vám také ukážeme, jak by spolupráce vypadala krok za krokem.
Zdroje
- Zákon č. 39/2020 Sb., o realitním zprostředkování (Zákony pro lidi)
- MMR – K zákonu o realitním zprostředkování a AML zákonu
- epravo.cz – Nové i „staré“ povinnosti realitního makléře dle zákona č. 39/2020 Sb.
- Advokátní kancelář Šmarda – Smlouva o realitním zprostředkování
- Finanční správa – Daň z přidané hodnoty 2026
